Negocios de ingeniería: comercialice su propuesta de venta única

Usted sabe que trabaja para que su empresa de ingeniería sea la mejor que existe, pero ¿lo sabe el público? ¿Qué hace que su empresa sea mejor que la competencia? ¿Sus posibles clientes lo saben? ¿Qué ventajas y beneficios tienen sus clientes al utilizar su firma? Esto es marketing; hacer correr la voz sobre usted y su empresa.

Una parte importante del marketing consiste en describir en qué se diferencia su empresa de la competencia y cómo eso beneficia a sus clientes. La mayoría de las empresas de ingeniería hacen muy poco marketing fuera del boca a boca y mantienen las relaciones con los clientes. La mayoría de las veces, esto puede ser todo lo que necesita hacer para mantenerse ocupado, pero si desea hacer crecer su empresa, necesitará más clientes y contratos. ¿Qué sucede cuando sus clientes comienzan a desvanecerse o deciden usar a otra persona? Para mantenerse ocupado, deberá emplear varias tácticas de marketing bien planificadas.

Una de las mejores formas de comercializar es informar al público de su diferencia con la competencia mediante la creación de una propuesta de venta única o PVU. Un PVU es lo que diferencia a su empresa de la competencia. Si desea destacar de inmediato en la comunidad de ingenieros, tenga una USP claramente definida. Haga la pregunta «¿Por qué sus clientes potenciales optarían por hacer negocios con su empresa en lugar de con la competencia?» ¿Qué separa a su empresa de ingeniería de la competencia? La respuesta es su PVU. Su empresa de ingeniería tiene mejores servicios, una garantía, una mejor selección de servicios, un horario comercial más extenso, opciones de pago más flexibles o una combinación de todo esto y más. Debería poder resumir su PVU en una oración. Un gran PVU hará que sus clientes potenciales piensen o digan: «Tengo que hacer negocios con estos tipos». La mayoría de las empresas hablan inadvertidamente sobre la creación de un PVU, pero en realidad no lo implementan.

Desafortunadamente, la mayoría de los PSU no son únicos; porque muchas empresas revisarán otros PSU y copiarán las mejores palabras. Buscarán en Internet, revisarán varios libros de negocios e incluso pueden preguntar a otras personas y luego combinar los resultados en su propia PVU. Si la mayoría de las USP que lee el cliente son similares, entonces no tienen ningún significado.

Una vez más, la mayoría de los libros de marketing disponibles en la librería no son para empresas de servicios profesionales como la ingeniería. Un cliente de servicio personal busca beneficios más que cualquier otro tipo de cliente. Un cliente de una gran cadena de tiendas probablemente esté buscando un producto de bajo precio. Un cliente de diseñador busca una marca de calidad y no necesariamente el precio más bajo. Pero un cliente de una empresa de servicios profesionales busca algo muy diferente. ¿Qué quiere de un abogado, un médico, un contador o un diseñador? ¿Está buscando bonificaciones, rebajas y descuentos? ¡Por supuesto que no!

Una verdadera USP responde a las necesidades del cliente. ¿Qué es lo que buscan los clientes? Según nuestra experiencia, la mayoría de los compradores desean que su proveedor de servicios profesionales tenga una o más de las siguientes características:

1 – Fiabilidad: Haga lo que dice que va a hacer y sea puntual. Esto se enumera primero, porque es muy importante. ¿Cuántas veces ha escuchado que los ingenieros no cumplen con los plazos que prometieron? Los desarrolladores trabajan con calendarios muy ajustados y dependen de que los subconsultores cumplan con sus plazos. Los retrasos cuestan dinero y, a menudo, más que los montos del contrato de ingeniería. Aquí también ocurre la mayor parte del litigio.

2 – Accesibilidad: En la era actual de la telefonía celular, los ingenieros son muy accesibles en cualquier momento y cualquier día de la semana. Los clientes esperan que conteste su teléfono y, si dejan un mensaje, se les devuelve la llamada lo antes posible. Lo que el cliente quiere es que el ingeniero esté ahí cuando lo necesite.

3 – Impacto: Debido a la naturaleza de la profesión, cada trabajo es diferente y ninguna solución puede resolver todos los problemas. Por lo tanto, el ingeniero primero debe comprender la necesidad del cliente y luego brindar los mejores servicios que resuelvan la necesidad. Además, los servicios de ingeniería propuestos deben tener como objetivo permitir que el cliente alcance su objetivo final.

4 – Ajuste: Todos los clientes son diferentes y no se puede trabajar con todos. Dependiendo de su estilo de gestión empresarial, es posible que se adapte mejor a un cliente exigente, un novato que necesita que lo guíen en cada paso o un cliente de manos libres. Para mantener a sus clientes más felices, podría ser mejor de vez en cuando sugerir otro ingeniero que pueda ser más adecuado. En algún momento es mejor dejarlos ir y luego aguantar y arruinar tu reputación.

5 – Importancia: No hay mejor sentimiento para tu cliente que saber que son parte del equipo de diseño. Es sumamente importante hacerle saber a su cliente que es parte de su equipo, haciéndole saber las opciones de diseño y sus recomendaciones.

6 – Servicio: Supere las expectativas de su cliente brindando un excelente servicio. Esto puede significar reunirse personalmente con el cliente de forma regular a lo largo de la vida del proyecto. Entregar correspondencias y planes personalmente, y tomarse el tiempo para hablar con su cliente. Mantenerlos informados sobre el estado del proyecto brindándoles constantemente el mejor servicio posible.

7 – Prudencia: Hay más en un proyecto que el diseño de ingeniería. Comprender las consecuencias de una opción o proceso de diseño y cómo impacta el proyecto en general es extremadamente importante para el cliente. Aunque la revisión de ingeniería de valor determina que una revisión de diseño le ahorraría al cliente $ 50,000 para construir, puede no ser una buena decisión si agrega dos meses adicionales al cronograma del proyecto para procesar la revisión. Estos meses adicionales pueden costarle al cliente $ 200,000 para llevar a cabo el préstamo y las demoras en la construcción. Tenga cuidado y haga su tarea antes de sugerir un curso de acción para sus clientes.

8 – Investigación: Los conceptos básicos de la ingeniería nunca cambian realmente, pero la tecnología y los productos se mejoran constantemente. La última tendencia en ingeniería son las tecnologías ecológicas, y esto está afectando a todas las categorías de la profesión. Mantenerse al tanto de las tecnologías es un estudio continuo.

9 – Escuchar: Entender las necesidades del cliente es fundamental para ofrecer un servicio a medida. Es posible que su cliente solo desee desarrollar la mitad frontal de su propiedad con una tienda de conveniencia. No sería prudente proporcionar planos que desarrollen toda la propiedad. ¿Es posible que no quieran desarrollar el área trasera de la propiedad en este momento? A menos que esté escuchando, no lo sabrá. El cliente puede tener multitud de motivos que no incluyen la ingeniería.

10 – Docencia: Su cliente acudirá a usted en busca de ayuda para completar su proyecto. Saben que no lo saben todo, pero esperan que usted, el experto, sepa exactamente qué hacer. Enseñarles el proceso los convierte en mejores clientes. Volverán contigo con su próximo proyecto, porque te tomaste el tiempo para explicar el proceso y los involucraste en el diseño. Cuanto más comprendan, más información podrán proporcionarle y tendrán los documentos necesarios listos para usted según sea necesario.

11 – Gestión empresarial: El cliente no comprende por qué la agencia que está revisando los planes de ingeniería necesita hacer algún comentario. En su opinión, un buen conjunto de planes no debería tener comentarios. De hecho, en su mayoría tienen razón. Si la empresa cuenta con un buen programa de control y garantía de calidad, debería haber muy pocos comentarios sobre los planes, si es que los hay. Especialmente, cualquier comentario que requiera revisar los planes debido a un concepto mal diseñado o que no cumple con los códigos. Cualquier comentario recibido debe ser para una alternativa que puede no haber sido considerada. Ningún cliente quiere pagar por capacitar al personal sin experiencia o por la información faltante que debería haberse incluido en el diseño inicial.

12 – Gestión de relaciones: Hay dos tipos de relaciones comerciales; bueno y malo. Todos en su oficina deben sentir y decir cosas buenas sobre todos los clientes. Si su personal está haciendo comentarios negativos o despectivos sobre sus clientes, debe pasar mucho tiempo antes de que sus clientes se enteren. Una vez que sus clientes piensen que usted los considera un adversario, comenzarán a buscar un nuevo ingeniero en otra parte. Sin clientes no tienes nada que hacer.

Ahora, tome estas ideas y cree su propia propuesta de venta única, dándole al cliente lo que quiere. Incluso si su empresa tiene un empleado, ser único hará que su empresa se destaque entre la multitud.

La mayoría de los ingenieros tienen excelentes habilidades técnicas, pero no necesariamente el mismo nivel de experiencia en gestión empresarial y marketing. Es responsabilidad del ingeniero desarrollar estas habilidades de gestión a través de la educación continua. Esta educación continua se puede obtener a través de colegios comunitarios, universidades, programas de capacitación profesional, organizaciones profesionales y cursos de capacitación en línea. En la mayoría de los estados, estos cursos de educación continua califican para unidades de educación continua (CEU) u Horas de desarrollo profesional (PDH).

En este artículo discutimos la propuesta de venta única como estrategia de marketing. A los gerentes a menudo se les pide que mejoren los esfuerzos de mercado de la empresa, teniendo una lista de otras estrategias que pueden implementarse fácilmente, tal vez la diferencia entre un buen gerente y un mal gerente.

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